Marktanalyse – Wer sind die Kunden

Nach der Grundsatzentscheidung, im Gewerbemarkt aktiv zu werden, ist die primäre Aufgabe, den eigenen Gewerbemarkt kennen zu lernen und möglichst transparent zu machen. Darauf aufbauend können Prioritäten gesetzt werden.

Die dazu notwendige Marktanalyse hat das Ziel

  • potenzielle Kunden zu ermitteln;
  • den Ist-Zustand in den Gewerbebetrieben zu definieren;
  • möglichst genau die Absatzchancen zu beurteilen und
  • Prioritäten für die nachfolgende Marktbearbeitung festzulegen.

Um den Gewerbemarkt zu bearbeiten und Neukunden anzusprechen, benötigen Sie Adressen und Telefonnummern. Die Eigenrecherche über das Internet ist aufwendig und zum Beispiel von der Datenpflege von Unternehmen in ihren eigenen Webpräsenzen abhängig. Alternativ steht der kostenpflichtige Ankauf von externen Adressdateien als Möglichkeit zur Verfügung. Als Ergebnis erhalten Sie so im Idealfall sämtliche Adressen aller noch nicht erdgasversorgten Gewerbebetriebe in Ihrem Versorgungsgebiet.

Die Schritte im Überblick

Schritt 1: Untersuchungsgebiet

  • Ermitteln Sie relevante Orte und PLZ-Bereiche


Schritt 2: Adressgenerierung

Mögliche Quellen:

  • Professionelle Adressdatenbanken
  • Einwohnermeldeamt
  • Industrie- und Handelskammer
  • Innungen der einzelnen Branchen
  • Eigenrecherche im Internet bzw. in sozialen Netzwerken


Eine sorgfältige und regelmäßige Pflege des Adressverteilers ist natürlich obligatorisch. Eine korrekte Anschrift und die richtige Anrede des Ansprechpartners sind Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Neukundenakquise.

Anforderungen an ein Marktinformationssystem

Ein Marktinformationssystem ist eine Übersicht und stellt Informationen zu Kundebefragungen und Analysen zur Verfügung. Daraus lassen sich Marketingaktivitäten ableiten.

Einen Überblick über die Anforderungen an ein Marktinformationssystem haben wir für Sie aufbereitet.

Zielgruppen des Gewerbemarktes

Die Ergebnisse des Marktinformationssystems bilden die Ausgangsbasis des Adressmaterials für die weiteren Marketingaktivitäten. In mehreren Auswahlschritten werden die für ein Beratungsgespräch infrage kommenden potenziellen Kunden identifiziert. Welche Zielgruppe zunächst angesprochen wird, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab und sollte genau analysiert werden. Die Konzentration auf Einzelkunden ist dann sinnvoll, wenn der Kunde innerhalb des Versorgungsgebietes mehrere Filialen seines Unternehmens unterhält und dementsprechendes Absatzpotenzial besitzt. Generell hilfreich ist die Konzentration auf einzelne Branchen bzw. bestimmte regionale Bereiche des eigenen Versorgungsnetzes. Dabei sollte auf eine effiziente Festlegung der Zielgruppen geachtet werden.


Weitere mögliche Ansätze zur Zielgruppendefinition:

  • Vorrang der Betriebe, die mit Erdgas produzieren
  • Konzentration auf Betriebe, die Erdgas zu Heizzwecken nutzen
  • Aktivierung vorhandener Hausanschlüsse, die derzeit inaktiv sind
  • Schwerpunktbildung anhand der Auslastung des Rohrnetzes
  • Wahl der Branchen mit vorhandener hoher Beratungskompetenz
  • Ansprache in Abhängigkeit des Anlagenalters

Diese Checkliste unterstützt Sie bei der Vorbereitung.

Kenntnisse des Beraters

Zur Vorbereitung der Kundenansprache und der Verkaufsaktivitäten sind Kenntnisse über die Zielgruppe natürlich hilfreich. Dazu zählen einerseits Informationen über die Technik und die Arbeitsabläufe in den Betrieben, andererseits zur wirtschaftlichen Gesamtsituation der Branche. Von Vorteil ist außerdem ein Überblick über die wichtigsten für die Branche relevanten Gesetze, Verordnungen und Richtlinien. Schließlich ist neben attraktiven Preisen eine qualifizierte und zielgruppengerechte Beratung entscheidend für eine langfristige Kundenbindung. Genaue Kenntnisse und Informationen helfen Ihnen dabei, die „Sprache“ des Kunden zu sprechen und neue Produkte und Serviceangebote für Ihre Kunden zu finden.

Fachspezifische Grundkenntisse

  • Heizungs- und Installationstechnik
  • Gerätetechnik, Geräteanwendung und -auswahl
  • Energieeinsparung und -effizienz
  • Technische Sicherheit
  • Heizlastberechnung
  • Gesetz, Verordnungen, Richtlinien und Regeln der Technik
  • Grundbegriffe der Bautechnik und der Bauphysik
  • Branchenspezifische Grundkenntnisse
  • Prozessabläufe innerhalb der Branchen
  • Lastprofile

Wirtschaftliche Kenntnisse

  • Branchenspezifische Argumente pro Erdgas
  • Wettbewerbsorientierte Preisermittlung
  • Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse und Wirtschaftlichkeitsberechnungen
  • Kenntnisse des Wettbewerbes
  • Analyse der Konkurrenzsituation

Unternehmensspezifische Kenntnisse

  • Zielvorstellungen des eigenen Unternehmens
  • Eigene Bezugskonditionen, Preise und Tarife
  • Anschlusskonditionen
  • Marketingmaßnahmen

Informationsquellen und Marktforschung

Eine einfache Grundregel lautet: Verlassen Sie sich nicht auf Vermutungen, selbst wenn Sie manchmal damit Erfolg gehabt haben. Beginnen Sie, Marktforschungsansätze in Ihre Informationsbeschaffungsstrategien zu integrieren.

Als Quellen für die Basisinformationen zur Vorbereitung der Kundenakquise im Gewerbe können Sie nutzen:

  • Kollegen im Vertrieb
  • Industrie- und Handelskammern
  • Innungen der von Ihnen gewählten Branche
  • Daten von Marktforschungsunternehmen
  • Bei Bedarf Befragungen oder Gruppendiskussionen


Eine weitere Möglichkeit ist die Etablierung von Kundenbeiräten und/oder Testgruppen, die regelmäßig Ihre Produkte und Dienstleistungen kommentieren und Vorschläge für Veränderungen und Verbesserungen machen.

Intensive Kontakte zur Zielgruppe und zu den Marktpartnern ermöglichen Ihnen auch die Gewerbeforen im Internet. Darüber hinaus sichern und erweitern Sie Ihre Kompetenz durch den regelmäßigen Austausch mit der Zielgruppe, kontinuierliche Fortbildung und Qualifizierung zu unterschiedlichen Themen.


Recherchetipps zur Zielgruppe Gewerbekunden

Für die Recherche zum Marktsegment Gewerbekunden steht Ihnen eine Reihe von Informationsquellen zur Verfügung. Einen detaillierten Überblick über die wichtigsten Branchen und ihre Anforderungen und Besonderheiten vermitteln Ihnen die Handbücher des BDEW, die Sie auf dieser Website finden können. Neben dem Austausch mit Fachkollegen oder den Mitarbeitern der Vorlieferanten Ihres Unternehmens können Sie sich auch bei den Verbänden und Innungen im Internet informieren:

Auch die Innungs- und Verbandsseiten können hilfreich sein:

Aufwendig, aber mit relativ großer Ergebniswahrscheinlichkeit verbunden, ist die Recherche in Businessnetzwerken wie Xing, LinkedIn etc. Hier können Sie auch direkt Kontakt zu den zuständigen Ansprechpartnern aufnehmen. Voraussetzung ist allerdings häufig Ihre persönliche Mitgliedschaft im jeweiligen Netzwerk.


Einbindung der Marktpartner

Die Einbindung der Marktpartner ist auch bei Verkaufsaktivitäten im Bereich der Gewerbetreibenden unerlässlich. Viele dieser Marktpartner kennen über ihren regelmäßigen Kontakt zu den Unternehmen die individuellen Bedürfnisse der jeweiligen Branchen genauso wie die der einzelnen Unternehmen. Sie verfügen häufig über Informationen, auf die sich auf anderem Wege nur schwer zugreifen lässt.

Zu den Marktpartnern zählen:

  • die Betriebe des SHK-Handwerks
  • das Schornsteinfegerhandwerk
  • Gerätehersteller und deren regionale Vertriebsmitarbeiter
  • die Innungen der einzelnen Branchen
  • spezielle Branchenberater/Freie Energieberater/Energieagenturen
  • Fachplaner, Architekten, Ingenieure




Projektschritte eine Marktpartnerschaft

Partnerschaften mit dem SHK-Handwerk oder Energieagenturen sind seit Jahren erfolgreiche Zusammenschlüsse. Voraussetzung ist eine sorgfältige Analyse der Rahmenbedingungen in diesem Bereich anhand folgender Checkliste:

  • Wie viele SHK-Betriebe mit welcher Betriebsstruktur sind im Markt tätig?
  • Welche gemeinsamen Aktivitäten hat das EVU in den letzten Jahren mit dem SHK-Handwerk durchgeführt und mit welcher Resonanz?
  • Wie ist das Interesse der Innungen und Betriebe an der Entwicklung gemeinsamer innovativer Dienstleistungsprodukte einzuschätzen?
  • In welcher Weise können die Betriebe optimal eingebunden werden?
  • Welche Aufgabenteilung ist sinnvoll?
  • Wie kann sie vertraglich geregelt werden?
  • Welche Gerätehersteller sind im Vertriebsgebiet ansässig?
  • Welche Informationen kann der Schornsteinfeger beitragen?
  • Welche Verbände/Innungen können angesprochen werden?

Instrumente einer Marktpartnerschaft

Für Energieversorger bietet sich zur Kooperation mit den Marktpartnern eine Reihe von Möglichkeiten. Auch hier ist die Durchführung abhängig von der Größe des Unternehmens, dem Budget sowie der Zahl der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb.

Welche Elemente eine konstruktive Marktpartnerschaft beinhaltet und wie sie den beiderseitigen Erfolg beflügelt, erläutert die Marktpartnerbroschüre des BDEW, die für Sie zum Download bereitsteht.

 

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Vermarktung von Erdgas

Wir möchte Sie unterstützen die Absatzpotenziale vom Energieträger Erdgas noch besser auszuschöpfen. Wir haben Ihnen die Schritte für die Erstellung eines erfolgreichen Vermarktungskonzeptes inklusive Checklisten und Datenblätter auch zum Download aufbereitet.